《打赢职场遭遇战》连载(六十六)欲擒故纵:给变革绊脚石一个自己滑开的支点(4) |
【剥笋壳】:
黄工作为厂里质量体系和标准的创建元老,质量权威,却成为了建新质量改进项目的绊脚石,强大阻力。面对这种尴尬的境界,建新没有放弃,也没有激化矛盾、冲突,而是巧妙地运用了智慧,兵不血刃的彻底解决了问题。让我们一起来剥剥笋壳,看看建新是如何做到的?
剥笋壳1:建新希望得到什么理想结果? 回答1:让黄工在寻找证明自己观点的证据过程中,发现自身产品的不足,从而支持质量改进。
剥笋壳2:建新如何让黄工发现了自身产品的不足,从而支持质量改进的? 回答2:因为建新运用了“欲擒故纵”之计,让黄工亲见(Personal):只要去客户那里蹲点,就可从中找出有利于自己观点的证据,从而打动了黄工的关键心理,使其毫不犹豫的去了客户那里,最终在客户那里,让黄工在取证过程中,反而发现了自身产品的不足,因此取得了他的支持。
剥笋壳3:为什么建新实施的“欲擒故纵”计策如此顺利? 回答3:因为建新在实施过程中,紧紧把握了“欲擒故纵”计策的3条设计(Plan)准则: 设计(Plan)准则1.逼则反兵;走则减势; (逼迫对方无路可走,则必然遭到反扑;故意留些活路,则会消弱对方反抗的意志) 这个准则强调:疏导比硬堵好。 建新案例里:当建新遇到黄工的强烈反弹后,没有利用自己的权力,硬压黄工就范,反而暂缓推进耐心等待机会,以便让黄工自己发现真相。事实上,这些措施也的确阻止了黄工的进一步激化反应(找大老板理论),让其也暂时处于了观望状态。
设计(Plan)准则2.紧随勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。 (推进时,不要步步紧逼,尽可能全面消减对方意志,待其防御气势衰竭后,目标就可轻松实现了) 这个准则强调:擒的最佳时机,在于对方气势最弱的时候,因而要尽量促成对方气弱。 建新案例里:建新明知自身产品有问题,但黄工就是视而不见,因而请黄工去客户那里寻找自身产品没有问题的证据(肯定找不到)。寻找的过程,消耗了黄工的自信和锐气,当遍寻不到,筋疲力尽绝望时,黄工自然就会换个思维,找出问题的真正所在,发现自身产品的不足。
设计(Plan)准则3.需,有孚,光。 (合理的等待,会让好机遇如期而至,而到了这时候,目标实现也将水到渠成。) 这个准则强调:不要急于冒进,要善于把握机会,这样就很容易事半功倍,一步到位的。 建新案例里:当客户来反映问题,被黄工气走,临走前扔下狠话时,建新果断出手,只一次就如愿搞定了这个棘手难题,这个机会的把握充分体现本准则的精髓。
剥笋壳4:“欲擒故纵”这条计策实施过程中,该如何巩固(Plus),确保最后成功? 回答4:建新案例里:建新即使这次没有解决,也没有关系,今后再出现类似的情况,可再激黄工出马,几次下来,只要自身产品真有问题,黄工就算吃了千年灵芝,最终也必然绝望。
【回味豆】:
通过剥笋壳的梳理,我们就可以很容易解析出“欲擒故纵”这条计策的“P4”: ● 知心(Probe):人们往往存在一种先入为主的心理:一旦做了某种心理假设,就会尽可能否定一切不利于这个假设的论证,尽可能寻找有利于这种假设的论证。 ● 亲见(Personal):“纵的行为”有利于这种假设。 ● 设计(Plan):逼则反兵;走则减势。 紧随勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。 需,有孚,光。 ● 巩固(Plus):可多次激化“纵的行为”,直至对方气竭而擒。
一个物体在静止不动的时候,摩擦系数最大,阻力最大。 这个时候是不宜去硬推的,否则你付出的代价也是最大的。 最好的办法,就是给它一个支点,产生一个坡度,让其自身先滑动起来,一旦动起来了,摩擦系数 就明显降低了,只要很少的力就可以推动了。 所以,你的智慧在于找出一个支点。 而“欲擒故纵”计策则给了你寻找支点时,要注意的三个设计(Plan)准则。
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水思源 发表于 2010/11/17 17:06:00 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑 | 收藏该日志 |
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